日頃より『なびシリーズ』ご利用ありがとうございます。
来年は無料のセミナーを開こうと思っていますが、その前に
なぜ、『なびシリーズ』に行き着いたかについて少し、
お話しよう。
なびシリーズの原点
『なびシリーズ』の原点は、私の営業経験にある。
その昔、住宅リフォーム業界に居た、私は、その契約締結に向け、
全力を注いでいた時期が有った。
およそ１年間、私は覚醒していた。がむしゃらに仕事し、がむしゃらに考え、がむしゃらに生きていた…。
詳細は下記参照
悪徳リフォーム その１
３０代そこそこの年齢だったが、
如何に契約を取るか、又、どう契約率を上げるかを研究し、
当時、３割の成約率を６割以上に上げた事がある。
又、会社を大きくしていった背景には、その戦略が根本にあった。
今は住宅リフォームとは全く違う業種なのだが、
実は、営業の原点はどの商品でも全て同じである。
そのときに学んだ事が原点になる。
購買心理
において、重要な要素は、比較にある事に注目した。
人は物を買うとき、複数の選択肢の中から、出来るだけ
最善のものを選びたいという欲求がある。
営業マン時代、土日は１日４件のアポイントを作り、
飛び回ったのだが、そのとき、顧客の最大の関心事は、その商品が他のものと比べて、良いか、悪いか、高いか、安いかに集中するのである。
その『比較』をうまく説明できた時、契約はスムーズに取れ、
その説明がうまくいかない場合、顧客は決断出来ないのだ。
一見、『なびシリーズ』とは全く違うと思うだろうが、
実は、その事が原点である。
契約について、昔の上司は、契約締結者の技量を重視し、
（クロージングという）
クロージング者のテクニックが契約の可否を決めると言っていたし、それが当たり前という教育を受けた。
私はそれをまず変えていった。
（今で言う、創造的破壊なのだが、おかげで上司には恨まれた。
灰皿をぶつけられそうになり、会社を去るところまで行ったが、結局、当時の社長が私に別支店を開設し、その上司とは会う事も無くなり、思う存分、自分のやりたいように仕事を進めた。）
全体的に他のチームの成約率も、ほぼ３割で有り、
契約率を上げる事は非常に困難だった。
土日の時間は限られており、その時間に契約が取れないと成約率はもちろん下がるのである。
成約率を倍以上に上げる事に何故成功したか？
それは『見込み客』の見極めを明確にした。
言葉で言うのは簡単だが、実際には難しい。
営業会社はどこの会社も、営業トークを持っている。
まず、顧客にアプローチするのは今でも同じである。
直接いくのか、電話をするのか、チラシを巻くのか、宣伝するのか、いずれにせよ、何らかの方法で、顧客を捜す。
まず、営業の人間達は、皆、契約を取りたいという願望を持っている。これは面白いことにほとんど全ての人間が持っている欲求であり、会社は、それを元に、『契約』を正当化し、ある意味、言い方が悪いかもしれないが、営業マン達を洗脳していく。
ただ、こっちが契約が欲しくても、『顧客』が、その商品やサービスが必要なければ買うわけが無い。
顧客は別に、その営業マンの物など買いたくないのである。
営業マンは売りたい、顧客は買いたくない、ある種、クロージングの場は戦場的になる！（笑）
成約率が悪かった時には、営業マン達は自分の契約が欲しいがため、わらをもすがり、見込み客を報告する人間が多いのだ。
人間面白いもので、どんな人間でも、物やサービスを買うときには客になる。
自分が客になれば、どのような販売をされたら、気持ちよく商品が買えるか、立場を変え考えればよいのだが、高学歴・低学歴・若い人・年配、ほとんど全ての人が、自分の置かれた立場でしか、物を考えられなくなる。
人間は自分の立場によって、相手の立場を見失ってしまう動物なのだ。これは大変面白かった。
後述するが、組織内でも、同じ事が起こる。
部下だったものを、上司にさせると、途端に態度が変わる人間が出てくる。
なにやら偉くなったと勘違いする人間が現れたりするのだ。
組織はある意味、そんな人間達を、どうコントロールする場と化す。人間とは実に不可思議な動物である（笑）
比較は安心を生む
人間の購買プロセスの最終段階は、決断である。
自分が物を購入する場合でも、最後、どこで何を買うか決める。
その決断するまでのプロセスに何が必要かという事である。
インターネットが出来るまで、
商品の比較は、本 が主体だった。
今でも紙媒体の魅力は大きい。それはアナログではあるが、
情報を取得するのに、紙媒体はペラペラとめくる事が可能であり
直感的な把握はパソコンは紙にはかなわない。
しかし、ネットの登場により、その情報取得の方法が代わり始めた。
続く）